1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看 ”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！” 董明珠出生于1954年的南京，那时候的家庭条件一般，她从小就习惯了简单的生活方式。进入学校后，她专注学习基础知识，到1975年从安徽芜湖干部学校统计专业毕业。这段教育经历让她掌握了数据处理的基本方法。毕业后，她分配到南京一家化工研究所，从事行政工作，主要处理文件整理和协调事务。研究所的工作环境要求严谨，她每天面对各种报告和资料，逐步养成了注重细节的习惯。这份职位让她积累了组织经验，为后来转向商业领域提供了实际基础。她在研究所工作期间，结识了丈夫，并生下一个儿子。但丈夫因病早逝，她独自承担起抚养责任，继续坚持岗位，同时管理家庭琐事。生活压力促使她寻求变化，1990年她辞职，带着儿子前往珠海，加入海利空调器厂，从销售员起步。这家厂当时规模不大，她从学习产品规格开始，逐步适应销售节奏。 进入海利后，她快速融入销售团队，第一月就参与客户拜访，记录反馈信息。半年时间，她的业绩突出，公司注意到她的执行能力。1991年，公司派她到安徽开拓市场，她立即行动，抵达合肥后租房安顿，开始走访经销商。这次调动让她面对实际市场挑战，包括账款回收问题。她查阅账目，发现合肥一家经销商欠下42万货款，此前多次催讨未果。这经销商过去合作频繁，但开始拖延付款。她决定亲自处理，每天前往经销商处，观察业务运作，记录库存数据。一个月后，经销商提出再发50万货物，她同意查看仓库，确认货物价值足以抵债。随后，她安排卡车运走货物，完成回收。这次行动让她在公司内部获得认可。 回收货物后，她将该经销商列入黑名单，停止后续合作。返回公司，她汇报处理过程，同事和领导肯定她的方式。公司仓库接收回收空调，她组织分类存放，避免进一步损失。这事件促使她在安徽推行先款后货政策，经销商需预付才能提货。她走访多家门店，解释新规，强调减少风险。市场初时响应缓慢，她通过清空自家库存，制造紧俏氛围，吸引经销商主动付款。销售量逐步上升，她每天检查门店库存，调整供货计划。团队逐步扩大，她指导新人执行统一销售方法。到年底，安徽区域业绩显著提升，从混乱转为有序。公司高层认可她的贡献，让她在格力内部站稳脚跟。这段经历成为她职业生涯的重要转折点。 董明珠的早期职业路径显示出从行政到销售的转变过程。她在研究所积累的严谨作风，在销售工作中发挥作用。进入海利，她从底层起步，学习空调技术参数，参与实际推销。安徽市场开拓让她面对欠款回收难题，那笔42万债务考验了她的坚持。经销商的拖延策略常见于当时商业环境，她通过日常观察掌握库存实情。查看仓库后确认货物价值，她果断运走抵债。这种方式虽直接，却有效解决了问题。事后政策调整反映出她对风险的敏感，先款后货成为区域标准。市场响应从慢到快，体现了策略的实用性。她的行动不仅回收资金，还优化了整体运作模式。 在商业实践中，债务回收往往涉及多方博弈。董明珠面对的经销商欠款问题，源于市场销售不均和信用缺失。她坚持每日跟进，逐步了解经销商运作，避免盲目行动。仓库检查揭示了货物积压真相，她计算价值后实施回收。这步操作体现了商业决断的重要性。黑名单机制切断了不良合作，保护公司利益。推行新政策时，她注重沟通，经销商逐渐适应。库存管理优化后，销售节奏加快。团队指导确保执行一致，年终业绩增长证明了方法的有效。她的经历反映出从个人努力到区域管理的演进。 董明珠的职业发展源于实际问题解决。那次欠款事件后，她在安徽巩固基础，经销商遵守新规，避免类似风险。公司肯定让她专注区域事务，观察消费动态，调整产品投放。安徽市场从欠款频发转为稳定增长，销量稳步增加。她通过回收行动证明能力，获得信任。这段时期让她积累管理经验，为格力后期贡献奠基。商业环境中，这样的债务处理需要平衡坚持与策略，她的方式虽被经销商视为严厉，却维护了公司资金链。 回收42万欠款的过程，突显了董明珠在销售领域的适应力。她从行政背景转向市场一线，面对经销商拖欠时，选择日常监控而非对抗。仓库价值评估后，她组织运走货物，高效结清账目。政策改革减少了未来隐患，经销商预付模式提升了现金流。市场调整通过库存控制实现，吸引更多合作。团队扩张后，她统一培训，确保销售一致性。年终总结显示区域业绩提升，她的贡献被公司记录在案。这经历让她从销售员向管理者转型。
