1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 1991年的时候，36岁的董明珠刚进海利空调没多久，这家公司就是后来的格力。她入职还不到一年，就接手了一个没人愿意碰的烂摊子——去合肥追回一笔42万的货款。在当时，42万可不是小数目，相当于海利公司大半年的利润，之前好几波业务员上门讨要，都被经销商耍花样挡了回来，大家都觉得这笔钱肯定要不回来了，只能算坏账处理，甚至有人荒唐地提议，再给对方发50万的货，等卖完一起结，其实就是想抱着侥幸心理补窟窿，可这无疑是把更多钱扔进去。 董明珠那时候处境也不容易，丈夫早逝，独自带着八岁的儿子，这份工作是她的依靠，也想靠实实在在的业绩站稳脚跟。她没管旁人的劝阻，揣上合同就一个人去了合肥，欠债的经销商姓牛，是当地出了名的老赖，人称牛经理，之前对付业务员有的是办法，要么躲着不见，要么找各种借口搪塞。 董明珠一进牛经理的办公室，就开门见山提结款的事。牛经理往老板椅上一瘫，手指转着串儿，压根没把这个女业务员放眼里，张口就找借口，说海利的空调卖不动，仓库里堆得满都是，资金周转不开，反正就是没钱。董明珠据理力争，说产品质量没问题，之前合作也没说过卖不动就不结账，可牛经理根本不听，说着说着还趁她不注意，偷偷溜了，把董明珠一个人晾在办公室。 董明珠没气馁，她想着跑得了和尚跑不了庙，从那天起，就天天守在牛经理的公司门口。白天在前台坐着等，晚上卷着凉席就在会议室凑合一晚，公司的工人都被她磨得熟络了，有些看不惯牛经理做法的，还悄悄给她通风报信，告诉她牛经理的行踪。就这么蹲了好几天，终于在一个清晨六点，董明珠在公司大门口堵住了牛经理。 被堵到没办法，牛经理又想出了歪招，他看着董明珠说，想结款也可以，你再给我发50万的货，等这批货和之前的都卖完了，我一起把钱结清。董明珠心里跟明镜似的，这就是个陷阱，要是真发了50万的货，以牛经理的性子，这笔钱只会更难要，到时候旧账加新账，损失更大。但她没当场戳穿，反而顺着牛经理的话应了下来，说行，不过我得先去仓库看看，算算还剩多少货，才能确定发多少50万的货合适，不然发多了又堆着，对你对我们都不好。 牛经理心里有鬼，一开始找借口说库管不在，连着推脱了好几天，可董明珠天天来催，他实在没办法，只能让人带着董明珠去了仓库。一进仓库，谎言就彻底露馅了，哪里有牛经理说的堆积如山的海利空调，偌大的仓库里，只有十几台海利空调落着灰，孤零零地放在角落，其余地方全堆满了别的品牌的空调。董明珠一下子就确认了，牛经理根本不是卖不动，就是故意拖欠货款，想把海利当免费供货商。 董明珠没当场发作，转身就跟牛经理说，既然货剩这么少，那先把这些货拉回公司，等你把欠款结了，我们再发新货。牛经理以为她只是说说而已，敷衍着答应了，心里还盘算着再拖几天，等董明珠没耐心了自然会走。可他没想到，董明珠说到做到。第二天一早，董明珠就租了辆卡车，带着几个工人直接到了仓库门口，可仓库大门紧闭，牛经理又躲着不见了，这明显是想耍缓兵之计，之前对付别的业务员，他就靠这招一拖再拖，最后不了了之。 董明珠的犟劲儿也上来了，她下定决心，这次不挽回损失绝不走。接下来的日子，她还是天天准时到牛经理公司蹲守，比公司员工来得都早，下班走得都晚，就这么死磕了四十多天。牛经理实在耗不起了，毕竟公司还要正常运转，总被一个人堵在门口也不是事儿，只能再次露面。 见面后，董明珠语气坚定，没有丝毫退让，要么当场结清42万货款，要么就把仓库里能抵账的货都拉走，从此以后再也不跟他合作，而且他走到哪里，自己就跟到哪里，绝不罢休。牛经理被董明珠这股不要命的劲头镇住了，可还是不甘心，看着董明珠真的要动手拉货，急得直跳脚，还嚷嚷着要报警。 董明珠一点都不慌，掏出之前的合同，指着上面的条款跟他说，货款已经拖欠一年多，超期三个月不付款，商家就有权收回货物抵债，这是白纸黑字写清楚的，报警也没用。说完，她就指挥工人动手搬货，不光拉海利的那十几台空调，还把仓库里别的品牌电器也往卡车上搬，直到估算着这些货的价值差不多能抵消42万欠款才停下。 看着自己的货被一车车拉走，牛经理气得直拍大腿，对着董明珠骂道：“这女人真狠！”他这时候才明白，董明珠不是好欺负的，再耗下去只会损失更多，只能乖乖松口，当场开支票结清了42万的欠款，甚至还追加了一笔新订单，想缓和关系。 这次讨债经历，让她彻底看透了当时家电行业“先货后款”的漏洞，很多经销商就是利用这个规则赖账，让厂家承受巨大的资金压力。 后来董明珠在格力站稳脚跟，掌权之后，就定下了“先款后货”的铁律，不管经销商多大牌，名气多响，不先打钱就别想拿到货。
