1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看 ”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！” 1991年的合肥冬天，在一栋老旧办公楼的门前，36岁的董明珠裹紧了衣服，这是她作为“海利”业务员面对的第一场硬仗，她的任务看起来近乎不可能：追回一笔被拖欠了两年的42万元货款。 这笔账是前任留下的烂摊子，按照当时公司的死板规定，追回来没提成，追不回是失职，还会挤占开发新客户的宝贵时间，没人愿意碰这个雷，刚入职一年的董明珠却接了。 此时的她，还是个毫无背景的南下打工妹，丈夫早逝，为了给两岁的儿子争一个未来，她只能把自己变成一把尖刀。 对手是个著名的“老油条”，那个姓牛的经理坐在装修豪华的办公室里，玩弄着那一套早已娴熟的拖延战术。 面对这堵厚墙，董明珠没有撒泼打滚，也没有低三下四，她在附近找了个最便宜的招待所住下，把自己变成了一颗“钉子”。 每天天不亮就守在人家门口，最晚一个离开，甚至即使生病挂着点滴也不挪窝。这种无声的对峙持续了将近40天。 就在第39天，那个早已不耐烦的牛经理终于松口，却抛出了一个诱饵：“再发50万的货，等卖完了，连这42万一起结。”换做急于求成的业务员可能就赌了，但董明珠没有被冲昏头脑，她极其冷静地反将一军：“行，但我得先看看仓库。” 仓库大门一开，厚厚的灰尘和堆积如山的空调彻底暴露了对方的底牌——不是没钱，是货根本没动过，甚至还积压着残次品。 看清局势的董明珠瞬间从“讨债者”变成了“清算者”，她当场拍板：既然卖不动，那就拿货抵债，不论牛经理怎么暴跳如雷、怎么用节假日借口拖延，董明珠像头咬住猎物的狮子，绝不松口。 第二天，她亲自找车、雇人，盯着工人们把价值42万元的空调全部搬空，临走时，看着空荡荡的仓库，她对着那张错愕的脸冷冷地丢下一句：终止合作，以后没你货了。 那个牛经理盯着绝尘而去的卡车，半天憋出一句感叹：“这女人，真狠。” 这42万元的追讨经历，不仅成了董明珠在格力立足的投名状，更重塑了她对商业规则的理解，她意识到，“先货后款”这种行业惯例就是滋生烂账的温床。后来当她掌权，这把“刀”直接砍向了整个销售模式，哪怕得罪全行业的经销商，她也要推行“先款后货”。 甚至为了杜绝关系户，她连自己的亲哥哥想走后门拿货都被一口回绝，兄妹俩为此断交二十年。 1994年格力遭遇危机，骨干大量出走，又是她在这个节骨眼上接过了经营部长的帅印，整顿渠道、筛选分厂、建立严苛的淡季返利制度，她在几乎所有人都以为格力要垮的时候，把南京市场的销售额做到了惊人的3650万。 再往后，不论是对着不可一世的零售巨头国美拍桌子宣布退出，还是拒绝美国开利集团9亿美元的收购诱惑，董明珠的底层逻辑始终没变——无论是做业务员还是做掌门人，她不信所谓的人脉和潜规则，只信手里握住的原则和实力。 那个当年在合肥寒风中守了40天的女人，其实并没有什么三头六臂的超能力，她只不过是在那个商业信誉尚显荒芜的年代，用一种近乎偏执的倔强，硬生生把被践踏的规则扶正了。 从普通业务员到带着格力闯进世界500强，她从不在意别人叫她“女强人”还是“恶人”，就像她自己说的，“我没有性别，我比多数男人都强。” 信息来源：董明珠的倔强人生：姐走过的路，寸草不生 2017年09月08日09:26 | 来源：经济参考报
