百果园摊上事儿了，绍兴一家门店卖出一根甘蔗，收银条上明晃晃写着87块钱，顾客当场就不干了，拍视频发网上，一下子炸开了锅。要说这事儿搁谁身上都得懵，甘蔗这玩意儿，路边摊十块八块一根，怎么进了精品水果店就翻了将近十倍？ 这事儿得从百果园的定位说起。这牌子打从一开始走的就是高端路线，门店装修得亮堂，水果摆得跟艺术品似的，每个苹果都得贴标签，葡萄要剪成一小串一小串的。他们主打的卖点就是"好吃"，据说有专门的品控团队，糖度不够的不卖，口感不好的不进。这套打法在一二线城市挺吃香，不少白领觉得花钱买省心，贵点就贵点。 可问题就出在这个"贵"字上。绍兴这位顾客买的甘蔗，店员说是海南产的，品种特殊，去皮切段还得人工处理，成本高所以定价贵。但老百姓不认这个账啊，甘蔗就是甘蔗，再好吃能好吃出花儿来？视频里那根甘蔗切成小段装在塑料盒里，看着是精致，可一算账，一小段合着好几块钱，吃着能不心疼吗？ 百果园的回应来得挺快，说是明码标价，顾客当时也确认过价格，言下之意买卖自愿，没毛病。这话听着在理，可细琢磨又不对劲。明码标价是商家的义务，但标多少价、怎么标，这里面学问大了。据说那根甘蔗是按斤卖的，一斤十几块，一根下来就八十多。可平常人买甘蔗谁论斤啊？都是论根，心里有个大概价位。突然按斤称，称重的时候顾客可能还没反应过来，等看到总价才傻眼。 这事儿背后其实是两种消费观念的碰撞。百果园代表的是新消费主义，讲究品质、服务、体验，愿意为这些附加值买单。但更大的市场还是价格敏感型消费，尤其是甘蔗这种季节性很强的街头水果，在大众认知里就是便宜解渴的东西。你把地摊货搬进商场，换上精致包装，价格涨十倍，心理落差太大了。 再说说门店执行的问题。百果园加盟模式一直被人诟病，总部管得松，各门店自行其是。有的店员为了提成，专挑贵的推荐，也不解释清楚计价方式。绍兴这事儿，要是店员提前说清楚"这根甘蔗称下来大概要八十多"，顾客可能扭头就走了，也不至于闹成这样。可偏偏是称完了才说价格，骑虎难下，买吧心疼，不买吧面子挂不住，最后憋一肚子火。 这事儿最后怎么收场不好说，但对百果园肯定是个警示。高端化不是原罪，但高端化得让消费者觉得值。同样是贵，为什么有人愿意花三十块买杯奶茶，却不愿意花八十买根甘蔗？因为奶茶从原料到制作过程，消费者能感知到价值，而甘蔗再怎么做文章，本质上还是那根甘蔗。 零售行业最难的就是把握这个度。既要做出差异化，又不能脱离大众认知太远。百果园这些年在扩张，往下沉市场走，绍兴这样的三四线城市本来就是试探水温。这次翻车说明，把一线城市的打法直接复制过来，水土不服。当地人的消费习惯、价格敏感度、对品牌的信任度，都得重新建立。 一根甘蔗八十七块，买的不是甘蔗，是教训。对百果园来说，得想想怎么把"贵"说得让人心服口服；对消费者来说，结账前多问一句"总共多少钱"总没错；对整个行业来说，明码标价不能只是写在纸上，得真正做到透明，让人买得明白。不然下次再出这种事儿，热搜还得上，口碑还得跌，双输的局面，谁也不想看到。 来源：钱江视频
