1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 1991年的合肥街头，一辆卡车的引擎轰鸣声撕裂了清晨的宁静。这不是一次普通的搬家，而是一场近乎“抢劫”的行动。 指挥这场行动的，是一个36岁的南京女人。她指挥着工人，不光搬自家的空调，连仓库里别人品牌的电器也一股脑往车上扔。 站在旁边的胖子经理气得脸肉发抖，指着她咆哮：“我要报警！”女人手里没有发抖，只有一张被捏得皱巴巴的合同。 她叫董明珠。这是她职业生涯的第一场生死战，赢了是后来的格力女皇，输了，她只是一个丈夫早逝、独自拉扯八岁儿子的落魄推销员。 这一疯狂举动的背后，是一张42万元的巨额欠条。在那个万元户都稀缺的年代，这笔钱相当于海利空调（格力前身）大半年的利润。 欠钱的是个叫牛经理的老油条，这一年多来，他把“拖”字诀练得炉火纯青。之前的业务员来要账，要么吃闭门羹，要么被他哭穷的演技骗回去。 这一回，牛经理故技重施。他对董明珠抛出了一个足以迷惑大多数人的诱饵：“你再给我发50万的货，等这批卖完了，旧账新账一起结”。 这是一个典型的“沉没成本”陷阱。换做旁人，为了不让之前的42万打水漂，很可能咬牙再发货，结果就是雪球越滚越大，最后被套牢致死。 但董明珠没有急着拒绝，而是顺水推舟：“行啊，但我得先看看库存，算算发多少合适。”这句话，让她拿到了通往真相的钥匙。 当仓库大门轰然打开，牛经理的谎言瞬间破碎。哪里有什么“卖不动”？角落里只有十几台海利空调吃灰，而仓库里堆积如山的，全是其他品牌的竞品，正在频繁流转。 这说明对方根本不是没钱，而是单纯的坏。有支付能力，无支付意愿，这就是恶意违约。董明珠没有当场掀桌子，她开始了一场为期40天的“极限施压”。 那段时间，她简直成了牛经理的影子。白天堵门，晚上睡会议室，跟守门的保安混得比老板还熟。这是一种精神上的恐怖主义，逼得牛经理无处可逃。 当牛经理试图动用报警来威胁时，董明珠祭出了那张合同。她指着条款冷冷地说：“超期三个月不付款，商家有权收回货物抵债。白纸黑字，警察来了我也占理”。 最狠的一招来了。既然海利的货不够抵债，那就拉竞品的货。这一招直接击穿了牛经理的底线。你赖我的账，我就动你的流动资产。 看着一车车不属于海利的电器被拉走，牛经理终于崩溃了，拍着大腿喊出了那句后来流传甚广的评价：“这女人真狠！” 狠劲换来了结果。一张42万元的支票当场开出，董明珠不仅收回了烂账，还把对方治得服服帖帖。 这场战役，成了董明珠命运的转折点。1992年，她个人的销售业绩干到了1600万，一个人扛起了全公司八分之一的江山。 更重要的是，她没有止步于讨回钱。她从这42万的教训里，看到了整个行业的病灶。 回到珠海后，她强推了一条铁律：“先款后货”。不管你是多大的经销商，钱不到账，一颗螺丝钉都不发。 这条规矩在当时得罪了无数人，却给格力装上了最硬的护甲。在后来的房地产泡沫和行业大洗牌中，无数厂家死于坏账，唯独格力现金流稳如泰山。 如今回头看，2023年格力利润能达到41亿美金，掌握44项领先技术，根基其实就埋在1991年那个合肥的清晨。 那个死磕40天、强行拉货的单亲妈妈，用最野蛮的方式，给中国家电行业立下了一条最文明的规矩。 信息源：《一路走到黑的“话题女王”董明珠》澎湃新闻
