2008年，跳水冠军郭晶晶以2亿高价代言蓝月亮，谁知初期销量惨淡，公司亏损的一塌糊涂。然而，老板罗秋平却表示：“亏得好，亏得越多我越高兴！” 彼时国内洗涤市场，洗衣粉占了九成以上份额，洗衣液的市场占比还不足4%，大多数人根本没听过这个品类。宝洁、联合利华等外资巨头牢牢把控市场，本土品牌难有出头之日。 张磊看准了这个窗口期，给罗秋平支了招：主动亏两年。用账面赤字麻痹外资巨头，让他们觉得洗衣液是块没油水的骨头。罗秋平心里门儿清，这笔钱不是乱花，是在做市场教育。 蓝月亮的洗衣液早解决了洗衣粉的老毛病，不伤手、易漂洗，气味也温和，只要有人愿意试就不愁回头客。 而郭晶晶就是打开认知的钥匙，她的国民度和健康形象，刚好契合日用品的属性，“蓝月亮，开启洗衣新时代”的广告语很快传遍街头。 初期销量惨淡其实早有预料，毕竟改变多年习惯哪有那么容易。但潜移默化中，“洗衣液”这三个字慢慢钻进了老百姓心里。 那些投出去的广告费，都变成了品类认知的种子。仅仅两年时间，市场就迎来了反转。 2010年，消费者突然开始追捧洗衣液，品类渗透率快速攀升。蓝月亮一举拿下44%的市场份额，直接坐稳行业第一。 等宝洁、联合利华反应过来想入局时，早已没了先发优势。这哪里是亏损，分明是用短期投入换长期垄断。 蓝月亮也借着这波东风，把洗衣液做成了核心品类。不过市场从不是一劳永逸的，2015年行业竞争进入红海。 面对销量下滑，罗秋平依旧沉着，这次他把重心放在了产品上。历时两年研发，蓝月亮推出国内首款浓缩洗衣液，活性物含量是国标的三倍多，还搭配了精准计量泵头。 既解决了传统洗衣液用量难把控的问题，又契合环保趋势。靠着这波产品升级，蓝月亮再次稳住了市场地位。 如今它的洗衣液已连续16年霸占市场第一，洗手液也蝉联13年冠军。 回头看蓝月亮的逆袭，从不是靠运气。敢于在没人看好的赛道砸钱教育市场，又能靠产品力守住优势，这种“先舍后得”的魄力，才是真正的商业智慧。 你觉得企业该优先保短期盈利，还是赌长期布局？ 信息来源：界面新闻 21 世纪经济报道
