印度商人在义乌订了两千双鞋，付完定金后要求货到印度再结尾款，结果义乌商家直接发了两千只右脚鞋，说尾款结清才给左脚鞋，这招儿乍看像是段子，实则是专门对付印度人的。 义乌国际商贸城三区的鞋类批发档口前，印度商人卡普尔的邮件让老板陈磊皱起了眉头。2025 年 9 月初的这笔订单不算大，两千双帆布鞋，按惯例预付 30% 定金后，货物应在结清尾款后从宁波港发往孟买。可卡普尔的邮件里突然变了卦，要求改为 “货到印度港口验收后支付尾款”，还附上了当地清关代理的联系方式。 陈磊指尖划过电脑里的客户档案，类似的要求不是第一次遇到。档案里存着 2012 年环球网的一篇旧闻截图，那年 16 家义乌商户被印度商人 Deepak 卷走近千万货款，三年间义乌跨境贸易的 “死账” 累计超过 4 亿，其中大半来自印度市场。 更近期的消息是 2025 年 9 月金华中院的判决，两名印度商人拖欠义乌商家丁学飞百万水钻货款，即便法院终审胜诉，对方仍拒绝签字，只愿提供 10 万元担保妄图解除出境限制。这些过往让他没敢轻易答应。 “货一离港，主动权就不在我们手上了。” 陈磊的话道出了多数义乌商家的顾虑。印度清关流程复杂，货物到港后常被以 “质量问题” 为由扣押，逼迫商家降价或放弃尾款。有同行曾发过一整批服装，对方以 “颜色偏差” 为由拒付尾款，最终要么低价甩卖要么承担往返运费，里外里都是亏损。 卡普尔的催单邮件接连发来，语气从客气逐渐变得强硬，甚至暗示若不答应就转投其他档口。陈磊盯着仓库里即将装箱的帆布鞋，突然想起隔壁饰品档口老板的经历。那家老板曾给印度客户发过拆分的水钻配件，先寄底座再发钻面，尾款到账才给关键部件，这个思路让他有了主意。 他没直接拒绝卡普尔，只是回复 “可以按要求发货，但需拆分包装便于清关”。卡普尔没多想便答应了。工人装箱时，陈磊特意叮嘱只装右脚鞋，两千只一模一样的右脚帆布鞋被塞进印有 “配件 A” 的纸箱，报关单上标注 “半成品鞋履部件”。 货物发出的同时，他给卡普尔发去消息：“尾款到账后，‘配件 B’（左脚鞋）立即发出，全套验收不影响销售。” 货物抵达孟买港的那天，卡普尔的电话打了过来，语气里满是愤怒，指责陈磊故意刁难。陈磊平静地打开电脑里的判决书截图，把拉赫贾和施亚姆拒绝履约的案例念了一遍，又报出 2011 年义乌近亿元跨境死账的数字。“不是我们不信任，是吃过的亏太多了。” 三天后，陈磊的账户收到了尾款。他立刻安排仓库发出左脚鞋，附带一张手写便签：“合作基于信任，下次可按常规流程发货。” 卡普尔后来回复邮件道歉，说自己只是习惯性压价，没想到义乌商家的风控做得这么周密。 这个看似像段子的操作，实则是义乌商家的集体智慧结晶。义乌市商务局的公开信息显示，当地企业早已从单纯的贸易型转向 “销售 + 服务 + 风控” 的复合型模式，通过产业链重构强化风险抵御能力。对印贸易只是缩影，在与各国商人打交道的过程中，类似的应对方法不断迭代。 有商家总结出更细致的套路，初次合作的客户，定金比例不低于 40%。货物拆分比例按利润空间调整，高利润商品拆成三部分，低利润商品拆成两部分；报关时标注 “分批交付商品”，避免被认定为违约。这些不成文的规矩，比合同条款更能约束不守信用的客户。 法院的判决虽然能维权，但流程太过漫长。丁学飞的案子从起诉到终审用了半年，其余 15 家商户还在排队等待审理。对于中小商家来说，时间成本远比那点定金更珍贵。拆分发货能把维权周期从半年缩短到几天，这也是它被广泛采用的原因。 义乌与印度的贸易往来从未因风险停止，2023 年虽无直接对印贸易数据，但从对印尼 91.47 亿元的进出口额可见，义乌对东南亚及南亚市场的依赖度不低。商家们既想抓住市场机遇，又要规避风险，这种矛盾催生了各种灵活的应对方式。 在义乌国际商贸城，类似的故事每天都在上演。一只右脚鞋的博弈，不是商家的恶意刁难，而是对失信行为的无声反击。那些拆分的货物背后，是无数次吃过亏后的谨慎，是中小企业在跨境贸易中的自我保护。当信任需要用 “拆分” 来维系，这本身就是对不守规矩者最有力的警示。 金华中院的法官胡东阳曾说，外商欠款案的执行难度往往大于判决。义乌商家用自己的方式填补了法律执行的空窗期，这种民间智慧让 4 亿死账的教训逐渐转化为可复制的风控经验。从拆分货物到定金保障，从客户筛选到案例警示，一套成熟的应对体系正在悄然形成。 如今再提起 “两千只右脚鞋” 的故事，义乌商家们早已见怪不怪。它像一个隐喻，藏着跨境贸易的复杂与无奈，也彰显着小人物在商业浪潮中的生存智慧。当货物再次从义乌发往世界各地，那些整齐装箱的商品背后，或许都曾有过被拆分的过往。
